連載　御用聞きから攻めの営業へ転換するポジティブ・セリング　現場の情報から営業戦略を修正　顧客の深耕と横展開を戦略に〜現場の情報から営業戦略を修正顧客の深耕と横展開を戦略に
日経ソリューションビジネス　第309号　2008.11.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第309号（2008.11.30）
ページ数	4ページ　（全3952字）
形式	PDFファイル形式　（601kb）
雑誌掲載位置	52〜55ページ目

今回から、ポジティブ・セリング（ポジセリ）の後半の工程である「営業プロセス・モジュール」を解説する。ポジセリは、営業現場も営業戦略の立案に参画する点に特徴がある。まず営業担当者が顧客の情報を吸い上げ、戦略の立案者にフィードバックし、戦略を練り直す。現場の営業担当者は、修正した戦略から顧客ごとに営業ストーリーを作り上げる。桑原　義幸インターフュージョン・コンサルティング　代表取締役社長　前回までは、…