商談の軌跡　富士火災海上保険＝ＴＩＳ〜予算との価格調整に奔走難攻不落の顧客を攻略
日経ソリューションビジネス　第309号　2008.11.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第309号（2008.11.30）
ページ数	3ページ　（全2787字）
形式	PDFファイル形式　（551kb）
雑誌掲載位置	36〜38ページ目

難攻不落とされる顧客が自社のセミナーにやってきた。商談にこぎつけたものの、顧客の気持ちはライバル企業に傾いていた。しかも予算が想定より少ない中、逆転を狙う。（敬称略）　「このままでは競合のＡ社に勝てないかもしれない」。ＴＩＳのファイナンシャルシステム営業部に所属する富沢真沙刀は、焦っていた。２００７年１１月２９日に開いた富士火災海上保険との３回目のプレゼンが終わった後のことだ（表）。　富沢が挑んで…