ドキュメント　商談の軌跡　プレナス＝ＮＥＣインフロンティア〜要望の真意をくみ“逆提案”長年の信頼で本命に急浮上
日経ソリューションビジネス　第289号　2008.1.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第289号（2008.1.30）
ページ数	3ページ　（全2758字）
形式	PDFファイル形式　（426kb）
雑誌掲載位置	16〜18ページ目

要望を満たすソフトが見つからない─。そんな顧客の悩みを、長年の信頼関係で聞き出し、本質的なニーズをつかんで優れた案を提供。逆提案や粘り強い交渉を続け、本命の座を勝ち取った。（敬称略）　「うまくいけば契約にこぎ着けるチャンスだ」。２００５年８月のある日、ＮＥＣインフロンティア九州支社第二営業部でグループリーダーを務める柴原知博は、はやる気持ちを抑えながら、顧客の元へと向かう営業車のハンドルを握りしめ…