商談の軌跡　サッポロ飲料＝日立製作所〜先進提案への自信が招いた失注　“脇役”の製品を抜擢し挽回
日経ソリューションビジネス　第255号　2006.8.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第255号（2006.8.30）
ページ数	3ページ　（全2750字）
形式	PDFファイル形式　（245kb）
雑誌掲載位置	30〜32ページ目

経験を織り込んだ新製品への深い自信が、真のニーズを見失わせた。そのために日立製作所は顧客からノーを突き付けられる。挽回の鍵は、直後に出会った別の顧客からの一言にあった。（文中敬称略）　「売り手の思いを持ち込むだけでは、顧客の問題を解決できるわけがない。分かっていたはずだが…」。サッポロ飲料が、ブログとＲＳＳリーダーによる情報共有システムを立ち上げた２００５年１２月。このシステムを納入した日立製作所…