特集　その時ユーザーが動いた［商談の軌跡　特別編］〜その時ユーザーが動いた
日経ソリューションビジネス　第234号　2005.10.15

　ユーザー企業は提案をどう評価し、選んでいるのか。ソリューションプロバイダの多くは、選考過程が分からず遮二無二提案し、失注を重ねているのではないだろうか。本特集では、普段は見ることができない商談の裏側をユーザー企業の視点で追う。　ソリューションプロバイダの視点を上段に、同じ時期にユーザー企業がどう考え、どう行動したのかを下段に配置し、同時並行で両方の視点を比べられる実験的な見せ方を試みた。両者の視…