連載 サービスの営業手法〜利益説明の数値化が 成否の分かれ目に
日経ソリューションビジネス 第113号 2000.10.27
| 掲載誌 | 日経ソリューションビジネス 第113号（2000.10.27） |
|---|---|
| ページ数 | 2ページ （全2866字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （49kb） |
| 雑誌掲載位置 | 90〜91ページ目 |
今回の商品説明の段階で初めて売り手は存分にしゃべれる場が 与えられる。「長らくお待たせしました。さあ，あなたの番です」。だが説明する内容には十分に注意をしないといけない。大堀 滋ケンブリッジ・リサーチ研究所 シニアコンサルタント ＳＰＩＮ登場以前，説明のポイントで大事なのは特徴と利益といわれていた。ハスウェイト社がこれらと商談成功との関連性を調べた結果，特徴の説明は商談成功とはほとんど相関関係はな…
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