連載 サービスの営業手法〜一発逆転のチャンスがある示唆質問と解決質問
日経ソリューションビジネス 第112号 2000.10.13
| 掲載誌 | 日経ソリューションビジネス 第112号（2000.10.13） |
|---|---|
| ページ数 | 2ページ （全2648字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （48kb） |
| 雑誌掲載位置 | 76〜77ページ目 |
問題質問をした結果，顧客の口から出て来る言葉は潜在ニーズを語っている。困っている問題を認識したレベルのニーズであるため，この発言がすぐ購入行為には結びつかない。そこで示唆質問と解決質問が重要になる。大堀 滋ケンブリッジリサーチ研究所シニアコンサルタント 図１の左では感じている問題点よりも対価の方が大きいため，顧客は買わない。右の絵では逆に問題の大きさの方がはるかに対価を上回るので顧客は買う行動をと…
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