連載 サービスの営業手法〜事実を確認する 状況質問の落とし穴
日経ソリューションビジネス 第110号 2000.9.15
| 掲載誌 | 日経ソリューションビジネス 第110号（2000.9.15） |
|---|---|
| ページ数 | 2ページ （全2698字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （65kb） |
| 雑誌掲載位置 | 76〜77ページ目 |
今回はＳＰＩＮの質問パータンの一つである状況質問（Ｓｉｔｕａｔｉｏｎ Ｑｕｅｓｔｉｏｎｓ）について解説する。質問内容で，顧客は優秀な営業と未熟な営業を見分けることにもなる。大堀 滋ケンブリッジ・リサーチ研究所 シニアコンサルタント サービスのような複雑商品の販売では，売り手は顧客の発言に耳を傾けるのが成功のポイントだと前回説明した。とはいっても，ただ聞いていれば良いということではない。自分の商品を…
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