特集　こんな時代に「売る技術」〜ｔｈｅｏｒｙ　６　ランチェスター戦略
日経情報ストラテジー　第211号　2009.11.1

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掲載誌	日経情報ストラテジー　第211号（2009.11.1）
ページ数	1ページ　（全629字）
形式	PDFファイル形式　（164kb）
雑誌掲載位置	67ページ目

　経営戦略の古典「ランチェスター戦略」が最近改めて注目を集めている。軍事論を基に、弱者が強者に逆転できる条件と勝てない限界を数式で説明したマーケティング理論だ。接近戦、一騎打ちなら「戦闘力＝武器効率×兵力」、集団の戦闘なら「戦闘力＝武器効率×兵力の２乗」という法則から成る。エリアや商品のカテゴリーで市場を細分化し、営業担当者や販促費などの資源を集中的に投下すれば弱者にも好機が生まれる一方、強者が戦…