新刊　書評〜『いつも結果を出せる営業』
日経情報ストラテジー　第152号　2004.12.1

営業の組織力のつけ方が分かる　営業力強化をテーマとしているが、「顧客との接し方」といったテクニックを紹介したものではない。営業がコンスタントに結果を出せることが重要で、そのためには営業組織全体の仕事のやり方＝プロセスを見直していくことが必要と説く。見直しの視点としては、「自社の強みを生かした戦略策定＝戦略立案プロセス」「重点顧客の絞り込み＝ターゲティングプロセス」「重点顧客との継続的な関係構築＝顧…