講座　「マトリックス営業」で勝つ〜評価と教育も変化即応させよ
日経情報ストラテジー　第133号　2003.5.1

この記事の情報
掲載誌	日経情報ストラテジー　第133号（2003.5.1）
ページ数	3ページ　（全3210字）
形式	PDFファイル形式　（36kb）
雑誌掲載位置	179〜181ページ目

　変化する時代の営業戦略モデルを扱ってきたこの連載も、最終回を迎えた。今回は評価制度と人材育成について考えたい。マトリックス営業の４つの領域で営業形態が異なるため、評価や教育のあり方も変わるのは当然だ。　営業担当者の評価の際に何を評価するのか、「何を期待するのか」をあらかじめ示し、期待に沿ってどこまで成果を上げたかを評価することが大事だ。何を評価するかがあいまいだと評価される側も何を努力すべきか分…