講座　「マトリックス営業」で勝つ〜変化対応の戦略的発想とは
日経情報ストラテジー　第130号　2003.2.1

　第１回と２回では、変化する市場を「マトリックス営業４つの領域」という新しい視点で区分けすることで、領域ごとの営業方法の違いや、事業展開プロセスと新規開拓の商談ステップが明確に整理できることを説明した。　一方、「マトリックス営業」は、一貫した営業政策をとるための戦略のモデルにもなる。今回は、戦略的発想における変化対応について説明したい。　製品中心から顧客中心へとビジネス環境が大転換し、「ターゲット…