商談の軌跡　大塚製薬　　京セラコミュニケーションシステム〜若手のミスを機に懐に飛び込む　発注者目線で大穴から逆転
日経コンピュータ　第762号　2010.8.4

この記事の情報
掲載誌	日経コンピュータ　第762号（2010.8.4）
ページ数	3ページ　（全3342字）
形式	PDFファイル形式　（428kb）
雑誌掲載位置	82〜84ページ目

新規顧客である大塚製薬の商談で、若手の営業担当者がミスを重ねた。競合は顧客と長い付き合いがある。京セラコミュニケーションシステムは劣勢だった。にもかかわらず、営業チームには「受注できそうだ」といった楽観ムードが漂う。「このままではまずい」。営業部長はメンバーを叱咤し、最終プレゼンテーションに臨んだ。（文中敬称略）従来の課題●ネットワークコストが高止まりしていた●通信カードの貸し出しや返却といった管…