連載　御用聞きから攻めの営業へ転換するポジティブ・セリング　顧客への接触を管理　敗因は真の理由を探る〜顧客への接触を管理敗因の真の理由を探る
日経ソリューションビジネス　第311号　2008.12.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第311号（2008.12.30）
ページ数	4ページ　（全4007字）
形式	PDFファイル形式　（891kb）
雑誌掲載位置	44〜47ページ目

最終回は、新規顧客の開拓と既存顧客の深耕に共通する営業手法を紹介する。ポジティブ・セリング（ポジセリ）では、現場の営業担当者が顧客訪問で交わした会話の内容や顧客の反応などの情報を可視化して、管理職と共有する。１回の訪問ごとに目標を設定し達成の度合いを評価する。こうすることで管理職が商談の進ちょくを管理する。桑原　義幸インターフュージョン・コンサルティング　代表取締役社長　前回に引き続き、現場の営業…